Секрети успішних продажів

Робота з людьми вимагає якщо не глибинних, то хоча б загальних знань в області психології ділового спілкування. В іншому випадку менеджер з продажу не зможе знайти підхід до людини і, тим більше, зацікавити його товаром і як наслідок збільшити продажі вашої компанії.

Свій чувак

Постійний клієнт вашої компанії, цікавиться новинками виробництва і завжди купує товари одного типу. Але варто розчарувати його один раз, і «свій чувак» попрямує до ваших прямих конкурентів. Тому не відмахуйтеся від нього: будьте чемні, розповідайте про нові пропозиції та спеціальні акції, покажіть клієнту, що він вам любий.

Містер Проноза

Хоче, щоб останнє слово завжди залишалося за ним. Швидше за все, скористається послугами вашої компанії, але має намір отримати хорошу знижку або укласти договір на вигідних для нього умовах. Що з ним робити? Ні в якому разі не суперечте йому, дайте можливість відчути власну значущість. Однак, договір підписуйте тільки після того, як переконаєтеся, що не понесете збитки від такої співпраці. Швидше за все, містеру Пронозі буде досить незначних бонусів, подарунків або листа-подяки.

Пані Причепа

Бізнес-леді, займається закупівлями для великого магазину або ресторану. Цінує свій час і не має наміру вислуховувати великі промови менеджерів. Ваше завдання – дати їй те, що вона вимагає: звіти, цифри, паперу, статистику. Розкладіть все по поличках, тримайтеся спокійно і впевнено, спілкуйтеся виключно в діловому ключі. Якщо зробити все правильно, в особі пані Причепи ви придбаєте надійного партнера.

Стрибунець

Нічний кошмар будь-якого «продажника». Відкладає і переносить зустрічі, пропадає, не дзвонить. Однак «послати» його ви не можете, так як на кону вигідна угода. Тому доводиться брати його хитрістю: через знайомих, друзів і ділових партнерів дізнайтеся про Стрибунця якомога більше, щоб зрозуміти, чим його зацікавити і як змусити укласти вигідну для вас угоду.

Зануда

Вічно незадоволений, вічно скаржиться, вічно задає дурні питання і може дзвонити вам просто тому, що йому нудно. Якщо Зануда приносить вам гроші, то є підстави продовжувати цей цирк. Телефонуйте йому за кілька хвилин до обіду або кінця робочого дня, щоб не витрачати багато часу на розмову. Терпляче вислуховуйте його, піддакуйте, з розумінням хитайте головою. Або передайте клієнта вашому колезі, якщо працювати з Занудою – це вище ваших сил. Однак не тягніть кота за хвіст, якщо клієнт не приносить компанії солідних фінансових надходжень.

Педант

Людина з чіткою системою цінностей і понять щодо того, що таке «добре» і що таке «погано». Він готовий платити гроші тільки за те, що дійсно йому потрібно і відповідає його вимогам. Спілкуючись з Педантом, записуйте його зауваження та пропозиції, щоб потім врахувати їх при виготовленні товару або наданні послуги. Задоволений Педант – це надійний партнер в довготривалій перспективі.

Кар’єрист

Хоче отримати підвищення по службі, тому прагне догодити своєму начальству. Проте, ніяких особливих вимог у нього немає – головне, щоб йому говорили, який він хороший фахівець і чого він вартий. Однак будьте на чеку: свою помилку Кар’єрист, обіляючи себе перед босом, напевно «зіпхне» на вас, тому перевіряйте і знову перевіряйте кожну дію своїх працівників.

Всезнайко

У буквальному сенсі вважає себе експертом у всіх питаннях, постійно лізе з порадами, корисними і не дуже. Якщо при розмові з ним менеджер з чимось не погоджується, Всезнайко перебиває, підвищує тон і поводиться вкрай агресивно. Щоб налагодити співпрацю, організуйте зустріч з клієнтом у вільний від роботи час і поговоріть по душах, щоб чітко знати, чого він хоче і в якому руслі має намір працювати.

Скептик

Його думку щодо роботи вашої компанії засноване виключно на відгуках, які публікують в Інтернеті та інших засобах масової інформації. Скептик вважає, що всі навколо хочуть його обдурити, і ставить під сумнів кожне ваше слово. Щоб завоювати довіру такого клієнта, посилайтеся на людей, які можуть бути авторитетом для вимогливого Скептика. Якщо вам вдасться його переконати, ви отримаєте надійного партнера і союзника.